Har ni konsulter och experter som en del av den produkt ni offererar? Skickar ni ut offerter för en produkt eller tjänst där det även ingår ett antal konsulttimmar? Använder ni medarbetarnas kompetens som en värdefull tillgång i säljprocessen för att öka värdet på ert erbjudande? I denna artikel tittar vi närmare på hur viktig dina konsulters och experters kompetens är för både försäljningen och den kundupplevelsen.
Försäljningen handlar både om att bygga förtroende för tjänsten och ert företag. Men det är minst lika viktigt att kunderna känner sig trygga i:
Därför blir framgång är ofta beroende på hur bra t ex implementering, onboardning och customer success fungerar som en del av tjänsten, t ex ett system. Vissa bolag har helt digitaliserat dessa processer för medan andra bolags tjänster kräver mer förståelse för köpande företagets interna system och processer. Vanligt är att erbjuda konsulter som en del av tjänsten, speciellt initialt och för att anpassa systemet till bolagets behov.
Kommer AI-baserade tjänster att kunna ta över dessa processer helt? Redan nu har många SaaS-system helt digitala och automatiserade flöden för t ex onboardning och integrationer med andra system genom API. Anpassningarna utifrån företagets behov gör användarna själva.
Den ökade digitaliseringen och automatiseringen av tjänster är ofta en förutsättning för att snabbare och mer kostnadseffektivt skala upp sin produkt och verksamhet. För många är en stor del av försäljningsprocessen helt digital och automatiserad. Efter köp används chatbaserad support och customer success som idag, med AI, blir extremt mycket bättre. Företag bygger upp communites och digitala forum där kunderna och/eller supportpartners hjälper varandra med mer frågor.
Men ju mer komplex, affärskritisk eller (dyr) tjänsten eller produkten man köper är, desto viktigare är det att man som kund känner sig trygg. Därför erbjuder företagen sina konsulter och experter att hjälpa t ex med pre-study, implementation eller on-boardning. Det kan vara en förutsättning i offerten för att kunna köpa och leverera eller som ett möjlig tillägg när kunden själv inte har tid eller resurser. Oavsett är en personlig kontakt och leverans en viktig del av kundupplevelsen.
Trenden är att när allt fler processer kring fler system, produkter och tjänster digitaliseras, kommer behovet av de personliga kontakterna via konsulter och customer success att minska. Men samtidigt är trenden mer komplexa och affärskritiska tjänst eller produkt digitaliseras vilket ökar behovet av personliga kontakter för att leveransen och användandet ska optimeras.
Det som avgör i fall det finns behov av konsulter och experter som en del av köpprocessen, leveransen och användandet är en kombination av storlek på bolaget, hur många som ska använda det och hur affärskritiskt det är.
Affärskritiska tjänster, system eller produkter har ofta nära koppling till kundens affärer eller erbjudande. Något som används dagligen och är absolut nödvändigt för att ett företag ska kunna upprätthålla sin verksamhet. Det kan vara system eller produkter som används av alla i bolaget som t ex tidsrapportering eller intranät eller som bara används av några få som t ex ekonomisystem och transporttjänster.
Det som avgör hur många personer som är involverade i köpprocessen är inte bara företagens storlek utan även hur användningen av tjänsten eller produkten ser ut. Berör den många personer och krävs t ex ändrade arbetssätt.
För att vinna en affär är en strategi att redan i köpprocessen visa vilka experter och konsulter som kommer att ta hand om kunden när kunden blir kund. Varför inte redan i offerten presentera vilka som kommer ansvara för t ex implementation och onboardning?
När ni tydliggör för kunder och användare, vilka personer, inkl deras kompetenser, erfarenheter och certifikat som de kommer att möta under resan, så byggs mer förtroende för er leverans. Genom att få ett ansikte och en uppfattning om vilka som kommer att hjälpa kunden, skapas trygghet då den relationen är en mycket viktigare del av hela upplevelsen av er tjänst. Det blir extra tydligt om konkurrenten t ex bara har en rad i offerten som heter förstudie och implementation 100 h med en prislapp.
För att lyckas med att skapa trygghet och tydliggöra värdet innan köp så behöver säljarna ett verktyg som hjälper dem att identifiera vilka konsulter som skulle vara bäst lämpade för varje kundprojekt utifrån faktorer som kompetens och tillgänglighet. Det gör det enkelt dem att sälja med sina medarbetares kompetens.
Ge dem tillgång till en databas som listar alla konsulter
När säljarna markerar i planeringsverktyg vilka medarbetare i teamet som är upptagna hos kunder t ex som har godkänt offerten respektive vilka som är föreslagna i olika offerter. Det gör att företaget kan följa upp beläggningsgrad. Ett gemensamt och transparent verktyg för hela bolaget gör det även enkelt söka efter kompetens oavsett team-, ort- eller geografisk tillhörighet.
Bizzcoo är ett intelligent skills- och planeringsverktyg som är byggt för företag där kompetens är den del av företagets erbjudande. Bizzcoo underlättar försäljning, planering och uppföljning och gör det enkelt att visa värdet av era medarbetares kompetens.
Boka gärna en demo så visar vi hur andra bolag i samma situation använder Bizzcoo för att öka kundupplevelsen av sina produkter och tjänster.
Att ta med sig:
- Medarbetarnas kompetens är en värdefull tillgång som kan användas för att öka värdet på ditt erbjudande.
- Medarbetares kompetens som förtydligas som en del av erbjudandet skapar ökad trygghet för kunden innan köpbeslut.
- Rätt verktyg underlättar för säljarna att hittar rätt kompetens och presentera den anpassat och i ett snyggt format.